Trong bối cảnh chuyển đổi số Việt Nam, hành vi của người mua B2B đã thay đổi mạnh mẽ trong những năm qua, họ dần sang tìm kiếm những trải nghiệm mua sắm và số hóa giống với người tiêu dùng B2C thông thường. Nhiều người bên trong, thậm chí bên ngoài các tổ chức đang đưa ra quá nhiều yêu cầu cho một dịch vụ, chính vì thế mà con đường để chốt được đơn hàng càng trở nên phức tạp.

Cùng khám phá những thách thức trong quy trình mua hàng mà các doanh nghiệp đang phải đối mặt và IRTECH cung cấp những giải pháp công nghệ Đà Nẵng để các doanh nghiệp B2B bắt kịp những sự thay đổi trong bối cảnh kinh doanh mới.

1. Quy trình mua của B2B là gì?

Khi nói đến quá trình mua, người mua B2B hoạt động rất khác so với người tiêu dùng. Quá trình mua hàng của một doanh nghiệp không đơn giản là bước ra cửa hàng, chọn sản phẩm và mua về sử dụng. Việc bán hàng B2B đang ngày càng khó xác định các giai đoạn trong hành trình đưa ra quyết định mua như giai đoạn nghiên cứu, đánh giá, lựa chọn và chia sẻ kinh nghiệm của khách hàng về sản phẩm.

Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp gồm 7 giai đoạn riêng biệt. Quy trình được xem rất phức tạp bởi khối lượng và giá trị giao dịch đều vô cùng lớn, đằng sau mỗi quyết định là nhiều bước đánh giá và chịu sự chi phối của những đối tượng khác nhau.

Xem thêm: Tiềm năng trong kinh doanh online – mô hình B2C

2. Những sự phức tạp trong quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp

Tùy thuộc vào loại sản phẩm, mỗi doanh nghiệp sẽ lập ra các ban mua hàng liên quan và có những quy trình mua khác nhau. Dễ dàng nhận thấy, ban đảm nhiệm việc mua hàng thường có nhiều người tham gia và mỗi người đóng vai trò khác nhau trong quá trình. Từ đó những sự phức tạp trong quy trình cũng hình thành theo:

Người am hiểu cặn kẽ về sản phẩm và dịch vụ nhưng không có quyền ra quyết định mua hàng, người am hiểu chỉ là người tác động.

Việc mua thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ mới có quan trọng đối với doanh nghiệp thường yêu cầu sự tham gia của những người đứng đầu công ty và họ chính là người sẽ quyết định cuối cùng, liệu có mua hàng hay không, mua hàng từ nhà cung cấp nào. Tuy nhiên, người ra quyết định cuối cùng thường không hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ.

Hành vi tiêu dùng của khách hàng doanh nghiệp trong quy trình mua luôn phải thận trọng hơn để đánh giá và cân nhắc đến những ảnh hưởng đối của việc mua đối với doanh nghiệp.

Doanh nghiệp thụ động, khi phát sinh nhu cầu doanh nghiệp không thể biết hết mọi sản phẩm, thiết bị hay công nghệ tồn tại trên thị trường để có thể đáp ứng quá trình chuyển đổi số phát triển của doanh nghiệp. Theo lẽ đó, doanh nghiệp phụ thuộc vào người bán cung cấp giải pháp cho một vấn đề nào đó.

Xem thêm: Doanh nghiệp làm gì để tồn tại trong bối cảnh hiện nay?

3. Giải pháp cho những doanh nghiệp gặp phải:

Quy trình mua của khách hàng doanh nghiệp dài và liên quan đến nhiều đối tượng hơn. Trong từng giai đoạn, người bán hàng phải thực hiện những chiến thuật khác nhau để tiếp cận và xây dựng lòng tin với doanh nghiệp như:

• Xây dựng niềm tin và hình ảnh thương hiệu: giúp khách hàng dễ dàng hình dung sản phẩm và tin tưởng sản phẩm nhờ vào các trải nghiệm sản phẩm, video giới thiệu, catalogue…
• Xác định được những đối tượng liên quan trong quá trình mua của mỗi doanh nghiệp để có những chiến thuật phù hợp và kỹ năng giao tiếp truyền tải thông tin đầy đủ và rõ ràng cho từng nhóm đối tượng.
• Xây dựng mối quan hệ giữa các bộ phận liên quan trong ban mua hàng của doanh nghiệp.
• Doanh nghiệp trong thị trường B2B cần phải học cách thích nghi với quy chuẩn mới, chuyển hướng sang các phương tiện kỹ thuật số và tìm ra con đường tốt nhất để luôn phù hợp với hành vi thay đổi và cung cấp trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng của mình.

Xem thêm: 3 lý do doanh nghiệp cần chuyển đổi số hậu Covid

Mô hình bán hàng B2B đang đứng trước thời cơ phát triển, bức phá trước vô vàn thách thức. Hiểu được quy trình mua hàng B2B rất quan trọng vì điều này sẽ giúp doanh nghiệp bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, tăng doanh thu và phát triển lâu dài cho doanh nghiệp.

Nếu bạn đang tìm kiếm cầu nối giữa số hóa và cải thiện trải nghiệm mua hàng B2B cho khách hàng của mình, thì IRTECH là đối tác hoàn hảo. Các giải pháp công nghệ mà chúng tôi đưa ra sẽ là công cụ đắc lực trên hành trình tăng trưởng doanh nghiệp trong thị trường B2B.